Внедрено ← Все кейсы
Кейс · отдел продаж

Нашли 5 800 клиентов, которым можно продать ещё раз

Звонки никто не слушал, повторные покупки никто не считал. Мы разобрали то, что уже лежало в CRM.

Компания
образование, 160 человек
Процесс
продажа курсов через отдел продаж
Данные
1 620 звонков в месяц, 8 017 покупок
звонков в месяц — недозвон
65%
содержательных разговора в месяц, 31 час
233
покупателей ни разу не купили второй раз
5 800
покупателей вернулись за вторым курсом
14,7%
01Было

1 620 звонков в месяц, и никто их не слушал

Отдел продаж звонит 1 620 раз в месяц, но записи никто не слушает. Предлагают ли менеджеры второй курс — неизвестно. Сколько клиентов купили повторно — тоже.

02Что сделали

Пять задач — пять разных работ

  1. 01

    Разобрали все 1 620 звонков

    Ещё не слушая ни одного — только по длительности и статусу. Стало видно, куда уходят звонки.

    1 620звонков в месяц

    ↓ −1 057 не дозвонились

    563взяли трубку — 35%

    ↓ −330 пустые и короткие

    233разговора по делу — 14%
  2. 02

    Построили разбор разговоров с ИИ

    Каждый разговор по делу проходит одну и ту же схему. Цитаты ИИ сверяются с текстом звонка автоматически.

    1. Запись звонкаиз CRM
    2. Текстрасшифровка
    3. ИИ-разборпо одной схеме
    4. Проверкацитаты сверены
    • этапы звонка
    • следующий шаг
    • сильные и слабые места
    • сигналы допродажи
  3. 03

    Разобрали первые 50 разговоров

    Клиенты сами спрашивают про другие курсы, а менеджеры их не предлагают.

    Разбор разговора · пример

    Этапы звонка
    пройдены
    Следующий шаг
    назначен
    Сигнал допродажи
    клиент спросил про другой курс
    Предложение
    не прозвучало
    Из 50 разговоров: интерес к другим курсам есть, предложения нет
  4. 04

    Подняли всю историю покупок

    Каждую покупку привязали к человеку и курсу — и посчитали, кто вернулся за вторым.

    1. 8 017покупок
    2. 6 817покупателей
    3. 1 005вернулись за вторым — 14,7%
    4. 5 800купили один раз — 85% базы
  5. 05

    Собрали движок допродаж

    Граф «после какого курса какой идёт» и время, когда предлагать. Числа считает код, не ИИ.

    Рекомендация менеджеру · пример

    Предложить «Курс Б»: его чаще всего берут после «Курса А», и сейчас подходящее время.

03Что дало

Что дало: четыре цифры, которых раньше не было

  • Разговоры в разборе

    0233

    в месяц, по одной схеме

  • Повторные покупки

    не считали14,7%

    видно, кто вернулся

  • Дозвон

    не знали35%

    видно, что чинить

  • Рекомендации допродаж

    05 800

    по одной на покупателя

290продаж без рекламы

Если второй курс купит каждый двадцатый

5 800 человек уже заплатили и знают компанию — самая дешёвая база для продажи. А дозвон с 35% до 45% даст около 160 звонков с ответом в месяц теми же людьми, без найма.

Цифры сняты с боевой CRM клиента, не оценены.

04Кому подходит

Как настроить повторные продажи в бизнесе

Подходит, если вторая покупка возможна, но её никто не считает. Нужны отдел продаж от десяти человек, телефония в CRM и несколько продуктов или услуг. Образование, медицина, услуги, B2B с повторными контрактами.

05Вопросы

Частые вопросы

Как настроить повторные продажи?

Посчитать, кто из покупателей уже вернулся за второй покупкой, собрать граф «после какого продукта какой идёт» и дать менеджеру по каждому клиенту одну рекомендацию с объяснением. В этом кейсе всё строилось на данных, которые уже были в CRM.

Что нужно от нас?

Доступ к CRM с записями звонков и историей покупок. Всё, что разобрано в кейсе, уже лежало в CRM клиента.

Почему числа считает код, а не ИИ?

ИИ разбирает разговоры и находит в них сигналы. Доли, суммы и рекомендации по истории покупок считает код, чтобы цифры не зависели от модели и их можно было проверить.

ИИ может придумать цитату из разговора?

Каждая цитата в разборе автоматически сверяется с транскриптом. Если цитаты в разговоре нет, она не попадает в разбор.

Настроим повторные продажи в вашем бизнесе

Расскажите, как устроены ваши продажи, — скажем, есть ли что искать. На диагностике разберём звонки и базу клиентов и покажем в цифрах, где лежат деньги.

Написать @wefp_bot